商家必學的消費心理學!不方便反而能捉緊消費者的心?

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要讓品牌成為萬眾喜愛的店舖,除了方便實用的產品或服務,原來捉緊顧客的心同樣重要。說到把消費心理學運用得爐火純青的知名品牌,絕對非 IKEA 莫屬。

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1)「誘餌效應」- 增加選擇

當你走入 IKEA 時,有沒有發現較小型的產品都有三個容量的選擇?其實這便是消費心理學之中的「誘餌效應」,本來只有兩個容量之分,但只要增加一個更大容量,再把它和中容量的定價差不多,那麼消費者便會選擇大容量去購買。「誘餌效應」讓消費者選擇價格看似更相宜的一款,作出最簡單直接的決定。

2)「IKEA 效應」- DIY 誘發成功感

「IKEA 效應」,就是讓消費者自己動手把傢俱組裝。雖然起初這個想法是因為想節省貨運費用、節省空間,但後來卻發現消費者在自己動手組裝商品時,反而會挑起他們的成就感和購買意慾。「IKEA 效應」的成功原因正是因為「低投入」、「高貢獻度」、「高回報率」,意指商家提供的產品不一定最方便、但卻讓消費者在製作時能夠因為勞動而得到滿足,讓產品的銷售可以達到更高的回報。

3)「虧本銷售定價策略」- 減價放在當眼處

有沒有發現無論是入口抑或出口,IKEA 總會放促銷產品在明顯之處,這正是「虧本銷售定價策略」,通過大量的折扣促銷讓剛踏入門口的消費者產生店家很便宜的錯覺,讓他們在看見原價產品時同樣會誤以為比其他店便宜的感覺,增加消費者的購物動機。

4)「非整數定價」- 讓人覺得「抵」

另一項在 IKEA 經常會看見的消費心理學便是非整數定價,每樣產品的定價都以 .9 作為結尾,其實並不是為了讓你節省一毫子,而是讓消費者感覺價錢是經過精心計算、為了他們而盡量減低收益到最低的結果。簡單地說,非整數定價比整數定價更讓消費者覺得划算。

5)顧及消費者需求的店舖設計

除了「IKEA 效應」,IKEA 另一個捉緊消費者心理的,便是其店舖的設計及顏色的運用。踏入任何一間 IKEA,都必須走過複雜如迷宮一樣走廊,加上樣板間的設置,讓消費者不會出現視覺疲勞外,也會被當中的擺設所吸引,不禁靜下心來慢慢地細看每件產品。此外,IKEA 加設餐廳,讓消費者累了也能在 IKEA 休息,待一整天增加消費機會;更設有兒童樂園,方便家長能夠把孩子托管在裡面,讓他們可以安心購買之餘、小孩子也可以高興地玩耍。

消費心理學看似簡單,實際上要操作起來卻非容易事,甚至可能因為弄巧成拙而令品牌產生劣評。所以打算創業或已經創業的人想要運用消費心理學讓品牌達到更高的收益,不妨先從消費者角度了解更多他們對產品或服務的喜好,從而建立消費者對品牌的信心、鞏固消費者的心,令品牌能夠成功突圍而出。

 

 

圖片來源:IKEA、Shutterstock

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