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<p>被受消費者歡迎的品牌，不一定是因為該品牌產品功能特別強大，而是因為消費者認為該品牌最能滿足自己的心理期待。乍聽之下，覺得好像相當簡單，但要實際了解消費者的期待，並且將品牌定位做到如期待一樣，其實相當有難度。</p><p> </p><p>要打造成功的<a href="https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E5%93%81%E7%89%8C%E4%BB%B7%E5%80%BC" target="_blank" rel="noopener">品牌價值</a>及收益，商家就必須全面掌握「體驗認同」、「專業認同」、「時尚美學認同」、「品牌認同」、「價格認同」以及「共識和社會認同」這6大消費者認同關鍵。</p>

不是買商品，是買認同感？掌握6大消費者心理

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<h3>1. 體驗認同，投其所好</h3><p>人們總是喜歡和自己相同類型的人相處。因此市場才會出現目標受眾、市場區隔和品牌受眾等。在實體店，門市人員可以透過觀察顧客的喜好、適時切入話題、找到彼此共同的特質等，讓銷售人員的發言更具說服力。但在網絡行銷，消費者不可能在你面前，讓你觀察他的特質和偏好，所以我們要善用數據分析了解目標受眾的特性，令他們在網購期間有一種「尋覓知音」的感覺。</p><p> </p><p>例如你可以透過廣吿打造消費者的熟悉感或用網站上的「關於我們」來訴説品牌故事，讓消費者更了解你。而在網站設計，使用的顏色、字體、照片風格等，都必須貼近潛在消費者的喜好，才能擄獲他們的心。</p>

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<h3>2. 專業認同：使人更相信你的產品</h3><p>人們做決策的時候總覺得跟隨專業人士意見一定沒錯，所以基於過往經驗的影響，很容易會根據「專不專業」來做最後的判斷。專業認同常見於食品業、保健食品、醫療業和金融業等，在這些高度專業的領域，無論再多的資訊和經驗，通常都比不上一句醫生説、營養師說以及專家説厲害。</p><p> </p><p>除此之外，近年興起的 KOL 各類開箱測評也備受消費者關注，要令消費感受到品牌的專業建立權威，商家可以在官方網站顯示與各大知名企業合作、報章雜誌報道和 KOL 合作等。不過，若你能加上顧客對產品的真實反映，會使消費者對你信任度大層，展現同温層魅力。</p>

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<h3>3. 時尚美學認同：滿足感官享受</h3><p>這個方法專注於滿足消費者視覺、聽覺、嗅覺等五感感官享受。時尚美學的產物，往往都使用於美妝、百貨、奢侈品牌和高級餐廳中。透過消費情境和體驗的設計和營造，讓品牌與消費者建立正面聯結。雖然對消費者來說這些商品未必實用，但擁有它會覺得生活品質提升、心靈感到療癒。能夠創造這樣的商品，通常都是擁有名氣的品牌。</p>

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<h3>4. 品牌認同：粉絲經濟的基礎</h3><p>消費者不只是買企業的商品，也是買企業做事的方式與精神。他們會因為欣賞和認同企業的價值觀，進而以實際購買行動支持企業。蘋果公司可算最出色的例子，在創始人喬布斯的綁定下：蘋果產品革命性產品和自成一體的理念，迅速在普遍缺乏美感的電子產品別樹一格，在新型美學+精神領袖的雙重作用之下，形成了粉絲經濟的第一代雛形。</p>

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<h3>5. 價格認同：渴望擁有 害怕失去</h3><p>普遍消費者都有「物以罕為貴」的價值觀，因為害怕失去和討厭損失 (loss aversion)，人們做決策時下意識都會盡量避免損失的感覺。針對消費者「厭惡損失」的心理狀態，網店可以讓潛在顧客覺得自己已擁有此產品，但是如果不購買的話，就無法獲得相應的體驗或服務。</p><p> </p><p>比如在商品描述內張貼實際使用者使用產品的影片，並加入文字和聲音，讓人們觀看影片的同時，產生「我好像也擁有這個產品」的錯覺，投入在相關情境中。另外可以打出「限時限量」、「季節限定」的口號引發衝動性消費，而這個方法不論在實體店或是電子商務市場都非常實用。</p>

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<h3>6. 共識和社會認同：人與人之間的影響力</h3><p>人們常會看別人做什麼樣的選擇，來決定自己的選擇，而當我們知道別人也這樣做的時，自己也願意去做。在生活中常見的例子時：去餐廳吃飯的時候會根據 Openrice 推薦去點餐、會被店舖門口排隊的人龍而吸引過去一起排隊。</p><p> </p><p>因此，網絡行銷就是透過創造共識與社會認同的介面，促進消費者行動。商家在操作方面，可以在網站增加通常買這個商品的人會配撘什麼其他商品，或是瀏覽此商品的人，也買了什麼。讓人們產生一種「和我有相似想法的人他們也買了些什麼」，盡量讓消費者有一種似曾相識的感覺。而這個方式特別對產品不了解的消費者尤其有效。</p>

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<p>撰文：Valerie、Ray</p><p>圖像設計：Kate</p><h2><span style="color: #f7f6f4;">不是買商品，是買認同感？掌握6大消費者心理</span></h2>

2. 專業認同：使人更相信你的產品

3. 時尚美學認同：滿足感官享受

5. 價格認同：渴望擁有 害怕失去

6. 共識和社會認同：人與人之間的影響力

被受消費者歡迎的品牌，不一定是因為該品牌產品功能特別強大，而是因為消費者認為該品牌最能滿足自己的心理期待。乍聽之下，覺得好像相當簡單，但要實際了解消費者的期待，並且將品牌定位做到如期待一樣，其實相當有難度。要打造成功的品牌價值及收益，商家就必須全面掌握6大消費者認同關鍵。

不是買商品，是買認同感？掌握6大消費者心理

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