12蚊店逆市創奇蹟! 3招定價教你巧妙創造需求

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2020 年香港經濟面臨極大的挑戰,新型冠狀病毒在全球爆發,為經濟帶來的影響仍然難以評估;疫情下人心惶惶,加上香港的社會事件尚未妥善解決、未解除的中美貿易戰關稅措施、還有環球經濟下滑的多重打擊之下,首當其衝便是香港的旅遊業、飲食業、零售業。

 

不過,做生意的老闆們與其坐以待斃,不如靈活改變經營及定價模式,努力在百業蕭條中掙扎求存。今次就教大家向「12 蚊店」學習,利用巧妙的定價方法去創造需求!

Aeon Living Plaza

庶民經濟崛起 均一價商店的興起

疫情的另一影響,就是勞工市場也急劇惡化。據政府統計處公布,截至今年 2 月的香港失業率增加 0.3 百分點、至 3.7%,約 13 萬人失業,創 9 年新高。在嚴峻的經濟環境和失業率上升的雙重夾擊中,普羅大眾消費意欲大減,基本上只有生活必需品、抗疫物品有價有市,「庶民經濟」已悄悄來臨。

 

所謂「庶民經濟」是指以普羅大眾為服務對象的經濟,商家賣的衣服大家都要穿得起,餐廳賣的食物大家也吃得起,在不明朗因素影響下,未來這個趨勢只會更加明顯。

Dollar General

時代產物:百元商店

不管甚麼行業,要在庶民經濟中勝出,「平價」與「物超所值」是兩大關鍵要素。以 90 年代受泡沫經濟爆破影響的日本零售業為例,最早擊中庶民經濟需求的便是「百元商店」。

 

「百元商店」打破日本人長久以來「外表華麗、功能齊全、加上價格昂貴,才是值得購買的商品」這種購物觀念,創下泡沫經濟下的商界神話。說到「百元商店」,相信香港人都對 Daiso 大創百貨非常熟識,其創辦人矢野博丈的創業事蹟以及經營模式,相信對現時逆境中營商的老闆有很大的啟發。

矢野博丈

從破產的流動攤販到擁有百貨王國

矢野博丈 20 多歲時繼承了妻子娘家的養殖漁業,但因不懂得經營而背負大量債務。他先後做過百科全書業務、廢紙資源回收員、保齡球場的管理員和安裝道路標誌的工人等。

 

30 歲左右,他開始開著小卡車四處擺攤,販賣廉價的家庭用品。他一邊照顧小孩、一邊在街道上叫賣,忙得不可開交,連在商品貼上價錢牌的時間都騰不出來,於是他索性將商品劃一定價為 100 日圓。

 

有一天,有客人看到他賣的東西,就拋下一句「便宜一定沒好貨」,頓時令他感到非常難受。在反覆思量之後,他認為品質好及 CP 值 (性價比) 高的商品才可以吸引顧客長期光顧。他甚至將成本高達 80、90 日元的商品,依舊以 100 日圓價格出售。

Daiso 大創百貨

這樣的經營模式漸漸建立出良好口碑,加上大創百貨面世之時 (1977年) 適逢日本的經濟泡沫爆破及倒退,打工族的薪金增長乏力,人們在消費上更精打細算,令主打平價優質貨的大創百貨業績從此扶搖直上。由此可見,矢野博丈的成功之道是選對了「進場的時間」以及「恰當的商業形態」,也當然包括他堅毅不屈的創業精神。

提高產品性價比 讓消費者有賺到的感覺

當然「平價」和「物超所值」並不是說商品賣得越便宜就越好,也不是指商家必須要賠本出售,而是巧妙地應用定價策略,讓消費者有賺到的感覺。以下向大家介紹 3 款定價方法:

1. 限時價格策略

商家可以在限定時間內,限量或限制人數購買,造成排隊效應。例如 HKTVmall 推出閃購優惠,在特定日子可以用優惠價加購貨品;而一些網店亦會透過 Facebook 直播,期間進行投標性質的網路小賣場或發佈閃購形式的營銷帖文,一方面令商品價值瞬間提高,另一方面增加瀏覽量和人氣。

HKTVmall 閃耀星期二

2. 均一價定價法

小商戶很難像大創百貨般透過大量採購而壓低成本增加毛利,所以小商家毋須將整間店舖的商品都設定為均一價。可選取幾款高性價比的商品,以吸引的均一價錢發售。

 

例如餐廳可推出幾款只需要 $50 的優惠套餐,吸引新舊顧客光臨及建立口碑,而近期亦有不少以均一價推出外賣優惠套餐,吸引顧客下單。

外賣自取優惠

3. 不定期輪流折扣定價法

A 商品在一定周期內以優惠折扣價銷售,然後恢復原價。接著將 B、C 商品依次輪流折扣銷售。這方法迎合了消費者貪便宜的消費心理,在頻繁的價格變動中,讓顧客不時感受到降價的趨勢,促使消費者提前消費。

 

好像 KFC 就不定時推出輪流折扣優惠,令顧客期待自己喜歡的食物幾時減價,甚至在購買時一同買下優惠食品。

KFC 限時優惠

老闆們請緊記,當你使用任何營銷或價格策略時,要記住:世界上沒有任何一個商業模式是恆久不變的。不同時代必然產出對應的商業模式,只要商家順應時代的需求,就能找到機會;只要能夠掌握著整個趨勢,就會知道應將業務重心放在哪裏。

撰文:Stephanie、Ray

圖像設計:Kay

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