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當你第一次面對客人時，你會怎麼做？
如果你打從一開始，就滔滔不絕地大談自己的公司、說自己有多利害的話，相信你已犯下很多銷售人員的相同錯誤！因為，除非你是一個大明星、或者魅力非凡的人，否則客人怎會對一個陌生人 (及你的公司) 有興趣？
做銷售的至高境界，就是將自己投入顧客的角度，了解他真正需要、心中渴望的事，然後用了你的產品或服務後，令顧客的工作更順利，生意做得更好，生活得更美滿快樂。能夠做到這樣，你才有成交的可能。而在了解顧客這件事上，沒有比發問更重要的事了。
試想想：如果你病了去看醫生，但醫生甚麼都沒有問，就直接開藥給你，更強調這種藥「有病醫病、無病強身」… 你會相信這個醫生嗎？ 
當然不會！你會覺得「他沒有問我哪裡不舒服，就隨便開一種藥給我，會不會吃死我？他是多麼不專業！」同一道理，當你向一個初次見面的人推銷時，如果你從未嘗試了解對方，他又怎會輕易信任你呢？很自然就會直接拒絕你。
那麼到底你應該問甚麼問題，方能與對方建立信任？以下 3 條問題，就可以幫你初步了解顧客的需要，建立起互信的關係：
問題1：「請問你有聽過我們公司嗎？」
有銷售人員或者會擔心：先問顧客對自己公司有多少了解的話，如果對方說「不知道」，會令雙方都尷尬；其實正好相反，這個問題對你是有利無害的！
因為透過顧客對自己公司有多認識，可以讓你透過他的回答及態度，判斷對方是否你的潛在顧客。有時候，當顧客突然想起相關公司或同業產品的問題，你便可以藉此作為切入點，了解他正面對的困難及想得到的解決方案。
問題2：「我估計這次傾談花約 20 分鐘，請問你現在方便嗎？」
如果顧客初步對你的意見或產品有興趣，有些銷售人員會急不及待地大談特談，想打鐵趁熱即場成交，卻沒有評估當時的環境及時間是否適合談生意。例如你在一個大型展覽的走廊上，與一位潛在顧客交談，四周人來人往、嘈雜不堪，當你在發表偉論，其實對方心裡感到不耐煩。
因此，你應該先問「我估計這次傾談花約 20 分鐘，請問你現在方便嗎？」，好處是讓顧客有心理準備要預多少時間和你交談，而且時間不宜花得太長，最好簡潔清晰。
此外，最好讓顧客選擇他認為舒適的地方談話，令他覺得被尊重，而且舒適的地方會讓其心情較放鬆，會較容易被說服。
如果顧客真的沒有充裕時間，就要識趣地主動約定下次見面時間。以上兩個方法都可以讓銷售人員向顧客留下「貼心」、「識趣」的好印象。
問題 3：「剛剛我的話中，請問有甚麼需要補充？」
剛剛提到，初次傾談毋須太長時間 (除非對方對你很有興趣，談話氣氛極佳)，重點是你與對方建立起互信的關係，故此到了結尾部份，你可以總結剛才雙方的談話重點，例如「你現時面對的主要難題是 XXX」、「你希望達到的目標是 XXX」、「你達成目標的阻礙是 XXX (錢 / 人手 / 不懂服務商的分別等)」。
然後，你可以問對方「有沒有其他資料需要我補充？」這個問題的好處是可以透過顧客的疑問，了解顧客最在意是甚麼、對產品有甚麼想法。之後，你就可補回一個關於傾談內容的詳細 Email 給顧客，讓對方可以清晰了解和回想當中的內容，這樣絕對有助提升交易完成的機會。
銷售與成交，從來都是易學難精，由今日起，你可以透過以上練習，令自己持續進步！