要成功完成交易? 你要懂得問客人這3條問題!

當你第一次面對客人時,你會怎麼做?

 

如果你打從一開始,就滔滔不絕地大談自己的公司、說自己有多利害的話,相信你已犯下很多銷售人員的相同錯誤!因為,除非你是一個大明星、或者魅力非凡的人,否則客人怎會對一個陌生人 (及你的公司) 有興趣?

溝通大師卡內基的銷售原則第一條,就是:你要真誠地、試圖以他人角度了解一切。

做銷售的至高境界,就是將自己投入顧客的角度,了解他真正需要、心中渴望的事,然後用了你的產品或服務後,令顧客的工作更順利,生意做得更好,生活得更美滿快樂。能夠做到這樣,你才有成交的可能。而在了解顧客這件事上,沒有比發問更重要的事了。

試想想:如果你病了去看醫生,但醫生甚麼都沒有問,就直接開藥給你,更強調這種藥「有病醫病、無病強身」… 你會相信這個醫生嗎?

當然不會!你會覺得「他沒有問我哪裡不舒服,就隨便開一種藥給我,會不會吃死我?他是多麼不專業!」同一道理,當你向一個初次見面的人推銷時,如果你從未嘗試了解對方,他又怎會輕易信任你呢?很自然就會直接拒絕你。

 

那麼到底你應該問甚麼問題,方能與對方建立信任?以下 3 條問題,就可以幫你初步了解顧客的需要,建立起互信的關係:

問題1:「請問你有聽過我們公司嗎?」

有銷售人員或者會擔心:先問顧客對自己公司有多少了解的話,如果對方說「不知道」,會令雙方都尷尬;其實正好相反,這個問題對你是有利無害的!

 

因為透過顧客對自己公司有多認識,可以讓你透過他的回答及態度,判斷對方是否你的潛在顧客。有時候,當顧客突然想起相關公司或同業產品的問題,你便可以藉此作為切入點,了解他正面對的困難及想得到的解決方案

問題2:「我估計這次傾談花約 20 分鐘,請問你現在方便嗎?」

如果顧客初步對你的意見或產品有興趣,有些銷售人員會急不及待地大談特談,想打鐵趁熱即場成交,卻沒有評估當時的環境及時間是否適合談生意。例如你在一個大型展覽的走廊上,與一位潛在顧客交談,四周人來人往、嘈雜不堪,當你在發表偉論,其實對方心裡感到不耐煩。

 

因此,你應該先問「我估計這次傾談花約 20 分鐘,請問你現在方便嗎?」,好處是讓顧客有心理準備要預多少時間和你交談,而且時間不宜花得太長,最好簡潔清晰。

 

 

此外,最好讓顧客選擇他認為舒適的地方談話,令他覺得被尊重,而且舒適的地方會讓其心情較放鬆,會較容易被說服

 

如果顧客真的沒有充裕時間,就要識趣地主動約定下次見面時間。以上兩個方法都可以讓銷售人員向顧客留下「貼心」、「識趣」的好印象。

問題 3:「剛剛我的話中,請問有甚麼需要補充?」

剛剛提到,初次傾談毋須太長時間 (除非對方對你很有興趣,談話氣氛極佳),重點是你與對方建立起互信的關係,故此到了結尾部份,你可以總結剛才雙方的談話重點,例如「你現時面對的主要難題是 XXX」、「你希望達到的目標是 XXX」、「你達成目標的阻礙是 XXX (錢 / 人手 / 不懂服務商的分別等)」。

 

然後,你可以問對方「有沒有其他資料需要我補充?」這個問題的好處是可以透過顧客的疑問,了解顧客最在意是甚麼對產品有甚麼想法。之後,你就可補回一個關於傾談內容的詳細 Email 給顧客,讓對方可以清晰了解和回想當中的內容,這樣絕對有助提升交易完成的機會。

銷售與成交,從來都是易學難精,由今日起,你可以透過以上練習,令自己持續進步!

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