不想再被客戶拒絕?學會真誠銷售3步曲

不想再被客戶拒絕?學會真誠銷售3步曲
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如果你是銷售員,相信你吃過不少客戶的「檸檬」,被拒絕、被黑面、被蓋電話!到底是銷售員犯上了原罪,註定被人看不起;還是你沒有掌握銷售的技巧呢?

 

以下「真誠銷售三步曲」,希望能幫助大家:

1. 了解客戶的問題及需要

接觸客戶第一步,是要了解客戶的需要,而並非將自己的產品「硬塞」給客戶。如果你從一開始已經和客人出現隔膜,很可能就是你只會從自己的角度說話。與客戶初步接觸時,你必須留意以下 3 個核心元素:

 

1. 誰:對象是甚麼人?你必須清楚知道你的客人是哪一類人,方可有效溝通。

2. 誘因:顧客所面對的問題,或者他們心中渴望做到甚麼事?

3. 需要:客人心中的問題或渴望,需要做甚麼事或甚麼產品,才可以得到解決或滿足?

 

 

過程中,你最重要的任務是聆聽和發問,並懂得從客戶的角度去思考,掌握他們的需求,或有甚麼問題要幫手解決。

了解客戶的問題及需要

2. 你的產品/服務如何解決客戶的問題

客人心中有想達成的願望,下一個問題就是:「為甚麼需要我,而不是其他人?」而你必須給出令顧客選擇你的原因!這一步非常重要,如果你只是不停 hard sell 最貴的產品,這樣只有反效果。相反,即使第一次「無肉食」,但只要幫到客戶,即使第一次未能成交,他亦會回頭再找你。當中同樣有 3 個要素你要留意:

 

1. 我是誰:我的產品和服務有甚麼好處?如何解決客人提到的問題?

2. 我的特點:相比其他供應商,我的產品和服務有甚麼獨特之處?除了客人本來的問題外,還能提供甚麼額外價值?

3. 我的資歷:為何我公司的品牌值得信賴?我這個人又有甚麼資歷,值得客人信任呢?

 

 

特別是第 3 點,很多人都會忽略,往往只專注於「我們的產品有多好」、「我們的公司有多好」這類話題,卻忘記客人是和你這個「人」交易,所以會同樣重視你個人的經驗、知識、誠意、承諾等元素。因此能夠掌握這 3 點,你和你的產品就能突圍而出。

你的產品服務如何解決客戶的問題

3. 售後服務

相信很多人認為售後服務是銷售的最後一環,剛好相反,其實這是「再營銷」的開始。因此,你應該與客戶定期進行一次售後服務工作的報告,甚至加入分析,一旦客戶有甚麼滿意或不滿意的地方,最好能記錄下來並努力解決﹐或修正及改進產品及服務。

 

此外,在工作以外,若你能更多地關心客戶,就有機會了解他們的其他需要,藉此引發更多銷售機會。試想像,大家未必記得自己買了甚麼保險,但肯定記得你的保險經紀是甚麼性格!若這位經紀每年寄一張心意卡給你,而內容除了問候說話之外,更簡單列出保單內容,我想你也會感覺窩心,並介紹埋親朋好友認識他。

 

借用電影《食神》一句說話:「煮嘢要好食,一字記之若心」,其實做銷售員都一樣,只要用心真誠對待客人,他們亦會對你交心!

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